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大客户验厂全攻略

众所周知,单不在多,钱多则强,大单往往来自大客户,当然,好事多磨,大客户采购一般会分阶段,有计划的,前期的供应商筛选也格外重要。

    2011年年底到2013年年底一年,我都在跟踪TOYOTA投资旗下的一家美国电池汽车子供应商。他们是服务外包给一个美国检测集团,里面的人,不仅英语说得流利官方,而且具备超级令我们行业人惊诧的专业背景,大多有相关工程背景,很多在跨国公司做过高管或高级工程师职务的。年龄不会低于35,长得也是一个个精神抖擞的。气场在了,我们供应商也显得不认真不行,不紧张也难,毕竟有期待就会有相对的压力。平时的积累很重要,遇到机会才会淡定得下来,如鱼得水,把最好的技术产品以最直观全面的方式展示给客户。

    一般大客户开会也会有计划进行,第一次主要参观工厂规模,车间,办公室,包括仓库都要整理到位,随时准备让客户看。第一次要接机,安排好会议室,准备水果,水/咖啡,体贴点再给客户和领导们做的位置放空白A4纸和铅笔(画图备用,因为语言不一,难免遇到特别高深的技术沟通,这时画图加口头解释特别管用哦,不信下次试试,别现场时间本来紧凑,还东找笔,西找纸的影响整个会议进程,最主要给客户一种乱糟糟没准备的第一印象)

    会前一般会收到一份会议agenda,我们需要一条条确认,一条条去着手准备好,准备完了还不够,最好模拟一下,看看可能会缺少哪些,要做到客户没有想到的,我们考虑到了,这样会给客户有种惊喜感,何乐不为呢?

    好的准备会给对方留下好印象,这个还不够的,客户,尤其是欧美实力派大客户,他们看中的不是我们准备的美食多么齐全,更不会是我们美女多么可观~当然,地面干净,车间5S标准,这些是客户很在意的哦。过硬的专业技术会是亮点,这个就要靠我们全面的PPT展示和业务员流利自信的表述,老板和工程团队乃至车间每一个操作员工的积极表现了。PPT要制作得便于一张张呈现给客户看,不要求字眼很多,密密麻麻一堆堆文字说明,客户没那么多时间看的,但是涉及工程技术方面的,不妨图文并茂,尽量仔细地一一展现给客户。哪些是我们的强项就重点突出并重点讲解,让客户知道这是人无我有,人有我优的好卖点,让客户感觉我们是Numberone,无可取代的家备选供应商,机会便来了,订单便接踵而至了~

    会议中途有休息时间,要主动引导客户washroom的方向,男女要指清,因为客户看不懂中文,不是那么容易分清男/女的,当然有些工厂的WC有更全面显而易见的标志就更省事了。不要小看WC,我们天天用,觉得干不干净都凑合着用,客户来前,必须让清洁工全面打扫,该放的手纸不能省,尽量放质量好的,洗手液,香皂都一一备好,如果有女士,放小镜子小梳子就更perfect了,擦皮鞋啥的能有就放好也不碍眼的,呵呵~一个WC干不干净,东西齐不齐全能间接反映整个公司的实力和服务哦,设想:我们去面试,如果到了一家公司,发现他们连WC都装饰得跟卧室般温馨,你不觉得跟这样的公司共事会很惬意么?

    继续会议,要时不时看看表和剩下的内容,如果到了午饭时间还很多东西没有商讨完就先安排午餐,下午定时间继续,如果基本上午可以把会议结束,那就跟客户说稍微延迟个把小时,这时让公司行政把就餐时间和酒店位置全部安排妥当,会议完了问好客户要不要回公司休息一下还是赶时间去机场or酒店。总之时刻为客户考虑好,怎么方便怎么来。如果客户行李很多,一定要派公司闲人帮客户看管好,如果客户随身带走,那也要帮忙叮嘱客户核对行李,不要落下任何东西。该给的样品什么的,我们就要考虑清楚哦,能准备好的就直接包好让客户带走,带不走的就另约时间改天邮寄也成。

 
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